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人性6大需求....销售的10大步骤

作者: admin 来源: 未知 2019-01-12 17:48

 一、六大需求:

 
分别为:①确定性 ②多样性 ③重要性 ④爱与链接 ⑤成长 ⑥贡献
确定性:
1、有明确的专属服务人员
2、客户的电话必须要在三声内接通或第一时间回复;
3、每次开课会有人提前通知并做好接待(预定酒店,安排餐饮等)服务;
4、上完课程之后会有人会定期关心我的使用情况并给予帮助;
5、如果有投诉和抱怨可以第一时间得到解决;
6、产品所能给客户提供的服务效果及保障;
7、时常有人关心客户的产品使用情况;
8、客户可以明确的知道并有机会体验产品带给他的好处;
9、只要想起你就会给他“确定的”感觉——客户也要忠诚度;
10、有事情找你,会找得到你,找到你,你可以帮助他解决;
多样性:
1、条幅欢迎,鲜花欢迎,贺卡赠送,水果赐侯;
2、拿着印有他头像的旗子或海报去迎接;(配有拉拉队)
3、每次都会有意外的惊喜;(每月)
4、常常见到你都会让他“WOW”
5、和你在一起总是感觉不一样;
6、你介绍给他的朋友,你带他参与的活动,你和他分享的资讯,你给他送去的问候;
7、你能给他带去别人带不了给他的;(差异化行销)
8、多一点法则
重要性:
1、生日或重要时候总有你的问候;(例如发短信:XX人,这是我们认识多少天的日子)
2、常常被感恩;(感恩墙,感恩词,感恩清单,感恩时间,感恩短信)
3、家里人的事情和生活上的事情也有人关心;
4、当需要你的时候,无论多晚你都会耐心解答;
5、把客户的事情当做我们的事情;(帮助他落地,帮助他对接项目,帮助他做你可以做的一切事情)
6、客户常常收到业务员亲自用心准备的礼物,短信,贺卡,内训,服务等;
7、不为成交,只为服务;完全专注在“我能为你做什么”
8、像对待恋人一样去对待他;
爱与链接:
1、亲人相称(爸,妈,哥,嫂,姐,妹等) 时间信用机会
2、心意相通,常常话家常,相互了解,聊梦想;
3、彼此麻烦,寻找贵人;
4、常常有机会得到你的表扬,并常常可以有机会让她发表演讲,让客户很爽;
5、常有机会一起吃饭;
6、重要节日的亲切问候和礼物送达;
7、关心他想要关心的人,和他想要关心的人一起发生互动;
8、找到好的契机一起做点事情
9、帮助他实现梦想或者让他来帮你实现梦想;
10、和他一起哭,和他一起笑,和他一起闹,绑架他的时间
 
成长:
1、一有好东西第一时间分享;(笔记,录音,视频等)
2、一有成长第一时间分享;(短信,电话)
3、一有好的课程第一时间邀请他一起前往;
4、一有好的机会第一时间与他共创;
5、一有好的朋友第一时间介绍他认识;
6、一有好的聚会第一时间请他一起;
7、一有好的资讯第一时间和他交流;
8、一有好的事情就与他共享;(同甘共苦)
 
贡献:
1、与他一起参加慈善
2、与他一起出去演讲
3、与他一起帮助别人
4、有共同远大的目标
5、有共同宏伟的使命
6、有共同伟大的信仰
7、让对方可以帮助你
8、让对方被你感动
二、销售的十大步骤:
一、准备
没有做好准备就是准备失败
1做精神状态的准备
2体能的准备
3销售是信心的传递,体能的说服。(永远只吃七分饱、最耗体能的运动是消化、控制体重、要经常地排毒,多运动、多喝水、淀粉和脂肪不要混在一起吃,吃素可以增强耐力、吃鱼肉和牛肉、少吃猪肉)。充足的睡眠,睡觉的时候先从脚开始放松。听潜意识的音乐(潜意识的力量是意识的3万倍)
4、对整个成交结果的准备
1我要的结果是什么?
2顾客要的结果是什么?
3了解顾客的需要比了解自己的需要更重要,解决了顾客的需要也等于解决了自己的结果。
4顾客可能会有哪些抗拒?
5我该如何解决盛客的反对意见?
6我的底线是什么?
7我该如何成交?
全天下没有成交不了的顾客,是因为你对顾客不了解
与顾客接触,首要就是破冰(当顾客露出微笑就破冰了,把顾客逗笑)
调整情绪达到颠峰状态,
a透过想象力,想象成功的画面,会增强你的自信,会增强你的磁场
b改变你的注意力。积极思考会越来越好。你的注意力在哪,结果就在哪里。远离所有的负面
c改变你的肢体动作,动作会创造情绪
三、建立信赖感
1做一个善于赞美的人。一定要赞美对方可赞美之处,赞美要具体到某一个部位
2做一个善于倾听的人(雄辩是赢,倾听是金)听对方交流时要做到如下几点
a记下重点便于沟通
b避免有遗漏
c让对方立刻有被珍重的感觉(高档的笔和本子。)
最能说服人的是肢体动作:文字占7%语调占38%肢体动作占55%只要讲话就要用肢体动作来表达。
3使用顾客见证
4同流策略
只有同流才能交流
只有交流才能交心
只有交心才能交易
a用字潜词→瞬间拉近与顾客的心理距离(同乡、同姓、当地话、等)
b情绪的同流,调整情绪
c语速的同流
d模仿他的肢体动作
e找出顾客的问题需求与渴望
预见未来(没有痛苦的顾客是不会买单的,怕损失)
价值观成交法
(为了改变生活,家庭责任。如何找到顾客的价值观?问)   购买价值观(有的在乎价格,有的在乎质量,哪种最重要?)
顾客的问题
1金钱和事业
2休闲和爱好
3美丽和健康
4爱和关系
四、找出顾客的问题、需求和渴望。
问出需求:
1、现在所拥有的产品是什么?
2、最喜欢现在产品的哪几点?
3、有什么喜欢的原因?
4、希望未来产品有什么优点?或现在在产品哪里可以改善?
五、提供解决方案,并且塑造价值
比较(贵和便宜)
参照
塑造无价
当顾客看到价值的时候就是掏钱的时候
六、做竞争对手的分析
1了解你的竞争对手<价格、服务政策、优点、缺点等>
2决不贬低竞争对手
3表现出你的差异之处,并且你的优点要强过竞争对手
4要强调你的优点,至少讲三次。
5提醒竞争对手缺点<点到为止>
6拿出一封竞争对手的顾客后来变成我公司顾客的见证
7解除顾客的抗拒点(提前解除顾客的反对意见)
七、解除顾客的抗拒点
1不要与顾客争吵
2不要直接点出顾客的错误<先认同再转换>
3确认顾客抗拒
4辩别顾客的真假抗拒
5取得客户的承诺
6再一次的框视<您这么成功的大老板,您不会骗我们这些小业务员吧?>
7合理的解释<每解除一个问题之后再次跟他确认二遍>
八、成交
1成交前
做物料的准备、成交信念的准备
1>成交的关键在于成交
2>只有成交才能彻底帮助顾客
3>成交总是被拒绝5次以后
4>不成交那是她的损失
5>成交的一切都是为了爱
2成交中
1>递单(主动出击)递合约书、点头、微笑
2>心理素质(别先说话,闭嘴,谁先说话,谁把产品带回家
3成交后
不能笑,你一笑他会瞬间觉得上当了。恭喜,要求转介绍,带顾客来买。转换与产品无关的话题
九、客户服务
销售可以治百病,服务可以赢天下
1做顾客满意的服务
2做超出顾客期望的服务
3让顾客感动的服务
4主动帮助客户拓展事业
主动帮助别人对接资源客户,用心帮助你的客户,包括他的家人
5做跟你产品无关的服务
  成功的人一定懂得比较多
1信赖感
所有的生意和买卖建立在信赖感上
2要求
成交收钱,成交是被要求出来的。
a反正跟他前之前他还不是客户
b跟他讲完之后他还不是我客户
c跟他讲完之后他不同意没有损失
c跟他讲完之后他同意了,我就不是白得了!
 拒绝=成功
拒绝你的人太少你就没有业绩,很多人害怕拒绝,要成功,你越拒绝我就越成功,如何找更多人拒绝你
十、售后服务
1、了解顾客的抱怨
2、解除顾客的抱怨
3、了解顾客的需求
4、满足顾客的需求
5、超越顾客的期望

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